TPE/PME : Quels sont vos outils pour votre prospection digitale

Pour mettre en place votre prospection digitale, il est nécessaire de mettre en place différents outils. De l’acquisition de trafic, à la conversion de celui-ci, les étapes de l’Inbound marketing vous permettent de prospecter sur internet de manière presque automatique.

Comment se faire remarquer grâce à votre stratégie de prospection digitale ?

La première étape de votre stratégie de prospection digitale est de vous faire reconnaître. Pour démarrer votre prospection en ligne, il est nécessaire que votre client idéal soit en mesure de tomber sur vous, par quelconque biais. 

C’est pour cette raison qu’il est important de réfléchir à votre stratégie en identifiant quels sont les moyens que vous allez pouvoir mettre en œuvre pour être sur le chemin de celui-ci. Sans surprise, afin d’être en mesure d’identifier cela, il est important de connaître son prospect.

  • Qui est-il ?
  • Où est-il ?
  • Quel support utilise-t-il ?
  • Dans quel cadre ?

Les questions sont nombreuses afin de dresser un portrait robot de votre client idéal et de ses habitudes. Grâce à cela, vous saurez quels sont les choix les plus pertinents qui s’offrent à vous afin de mettre en place les actions par la suite.

Ces actions quelles sont-elles ? Pour faire en sorte de vous faire remarquer dans le cadre de votre prospection digitale, il est important d’utiliser ces deux outils :

  • Votre référencement naturel
  • Les réseaux sociaux

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⚡️ Le référencement naturel

Votre référencement naturel va vous permettre de vous positionner sur Google en répondant à des questions que votre prospect se pose. De cette manière, vous allez donc l’atteindre lorsqu’il a déjà identifié avoir un besoin. 

Il ne vous cherche peut-être pas vous en particulier, et pourtant, en répondant à ses questions, vous êtes en mesure d’attirer son attention sur votre solution. Sans surprise, les phases suivantes seront donc plus simples, car vous tombez au bon moment, au bon endroit. Mais tout cela, ça se travaille et nécessite d’avoir une stratégie de mots-clés très précise ! 😉 

⚡️ Les réseaux sociaux

La seconde stratégie est de vous établir sur les réseaux sociaux. Cette stratégie seule ne vous permettra pas d’être reconnu par un large public. C’est pour cette raison qu’elle est idéale en la couplant à votre stratégie de référencement naturel. 

En effet, les réseaux sociaux étant de plus en plus concurrentiel — et les algorithmes fluctuants — il est nécessaire de focaliser son énergie sur des outils de prospection digitale qui auront un véritable impact.

Pourtant, les réseaux sociaux sont des outils nécessaires à votre stratégie de référencement naturel, car ils permettent de créer du trafic sur vos articles de blog et par conséquent de favoriser votre référencement naturel. 

Mais attention, tous les réseaux sociaux ne sont pas bons à prendre ! Certains réseaux sociaux sont plus enclins à la détente, qu’à la prospection digitale. Par conséquent, lorsque vous travaillez en BtoB, il apparaît clairement que LinkedIn est votre solution quand Instagram et Facebook vous freineront dans votre avancée. 

Vous pouvez facilement perdre beaucoup de temps sur les réseaux sociaux en ne réfléchissant pas à vos objectifs, à votre client idéal, mais également à la valeur ajoutée que vous pouvez apporter.

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Les outils de vos prospections digitales pour convaincre

Bien sûr, comme nous le précisions juste avant, l’un de vos outils de prospection digitale aura double emploi : c’est votre stratégie de référencement naturel.

En effet, votre stratégie SEO possède la double compétence : de vous attirer du trafic et donc de vous positionner sur la route des personnes que vous êtes susceptibles d’intéresser, mais cette stratégie permet également de commencer à convaincre vos visiteurs.

Vos prospects, en effectuant une recherche en lien avec votre thématique, tombent sur l’un de vos articles. Si celui est bien structuré, qu’il apporte une réponse claire et donc une solution à sa problématique, il souhaitera en savoir plus concernant vos services ou d’autres articles que vous pourriez avoir rédigés.

C’est donc à ce moment que la confiance commence à s’installer, car vous lui apportez une aide dans une étape de sa vie. Il trouve un début de solution avec vous, et il sera donc plus apte à continuer ce cheminement avec vous plutôt que de passer à une autre entité.

Bien sûr, cela peut-être dans le sens inverse… Si votre contenu n’est pas de suffisamment bonne qualité, vous risquez d’altérer votre image de marque.

Mais il s’agit seulement de la première étape de persuasion.

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La stratégie emailing : newsletter et séquence email

En effet, tout comme dans la vraie vie, nous n’accordons pas notre confiance au premier regard. Il est important d’établir un lien solide et pendant quelques semaines avant d’être prêt à passer le cap.

Eh bien dans votre stratégie de prospection digitale, c’est la même chose. C’est pour cette raison que vous devez installer une confiance suffisante lors de la première visite de votre site pour donner envie à votre prospect d’en savoir plus — sans pour autant passer à l’achat.

Pour cela, il est nécessaire de mettre en place des « call to action » ; ces boutons vous permettent de récupérer les coordonnées de vos visiteurs afin de continuer à solidifier ce premier contact. Et c’est à ce moment que l’on pourra démarrer la stratégie emailing.

Votre stratégie emailing se décompose donc autour de vos newsletters et de vos différentes séquences emails. Ils ont pour but de rappeler de manière régulière à votre fichier de contact que vous êtes là, que vous continuez à proposer de nouvelles choses, que certains sont heureux de vos services…

L’important étant donc d’être présent : de s’assurer qu’ils continuent de suivre vos contenus de blog, qu’ils cliquent sur vos emails, qu’ils prennent le temps de les ouvrir… Toutes ces informations, bien au chaud dans votre CRM, vous permettent donc de savoir qu’ils continuent d’être intéressés par votre proposition de valeur et que par conséquent vous pouvez les contacter par la suite.

Car il est important de savoir que ce n’est que la partie « automatique » de la stratégie de prospection en ligne. Ces outils marketing ne vous permettent que de qualifier vos prospects afin d’établir une liste de personnes à contacter commercialement ensuite.

L’outil de prospection digitale que l’on oublie souvent : le contact commercial

Car si le terme « prospection digitale » intègre bien le mot digital, il est important de sortir de ce digital pour entrer en contact de manière personnalisée avec tous les prospects qui sont qualifiés grâce aux différents outils mis en place.

Finalement, les outils marketing de prospection digitale ne sont qu’une porte d’entrée afin de constituer une base de contact que vous pouvez prospecter de manière plus traditionnelle ensuite. Bien que, contrairement à une stratégie de prospection téléphonique à froid, vous avez durant tout ce processus récolté de nombreuses informations utiles sur chacun de ces prospects.

Chaque article lu, chaque mail ouvert et cliqué sont autant d’interactions qui vous donnent un aperçu des problématiques qu’il rencontre. De plus, au travers de ces outils marketing, votre prospect a pris le temps de vous connaître et un premier lien s’est construit. La prise de contact par téléphone ou par e-mail s’annonce donc plus efficace et facile.

On ne parle alors plus de prospect froid, mais d’un prospect chaud (ou tiède, selon son parcours) que vous n’aurez plus qu’à valider pour signer un nouveau contrat !