Comment gérer votre prospection digitale en tant que TPE/PME ?

Vous vous demandez peut-être si la prospection digitale, en tant que TPE/PME, est une solution pour votre entreprise ? La réponse est oui. Bien qu’il est important de comprendre comment elle fonctionne pour la mettre en place de la meilleure des façons.

La prospection digitale, c’est quoi ?

Il nous paraît important de prendre le temps d’expliquer de manière claire et précise ce qu’est la prospection digitale. En effet, depuis l’arrivée de l’ère du numérique et surtout de la transformation digitale, les codes ont changé. 

On ne parle désormais plus seulement de prospection seule, mais bien d’une partie bien distincte de celle-ci : la prospection digitale. Mais dans les faits, qu’est-ce que cela signifie ? 

Par définition, la prospection vous permet d’aller chercher vos futurs prospects afin d’être en mesure de les convertir, de les convaincre. Comme nous avons pu le voir dans un article précédent, la prospection possède de multiples possibilités.

L’une d’entre elles est la prospection digitale. L’objectif est donc d’utiliser le numérique pour aller chercher de nouveaux prospects, de nouveaux clients : plus rapidement, plus facilement, mais surtout plus loin.

La prospection digitale permet donc d’être moins limitée au niveau géographique, mais également au niveau temps. Et c’est certainement à ce niveau qu’elle relève des défis qui n’ont jusqu’alors jamais pu être relevés. Et c’est surtout pour cela qu’elle est devenue une étape indispensable pour votre entreprise. 

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La prospection digitale s’adresse à qui ? 

Si vous vous posez la question « Est-ce que la prospection digitale est faite pour moi ? », sachez que oui ! En tant que petite entreprise, vous faites face à des défis quotidiens. Mais la vérité est qu’il vous est nécessaire d’aller prospecter de manière régulière afin de vous assurer de la pérennité de votre entreprise. 

Si votre réseau est un outil des plus redoutable pour développer votre fichier client, il est important de savoir creuser de nouvelles sources d’acquisition de clients. Et pour cela, qu’importe votre positionnement, qu’importe votre secteur d’activité et qu’importe l’évolution de votre entreprise, la prospection digitale est votre solution idéale. 

Elle vous permet de faciliter une partie de cette étape de prospection. La prospection digitale vous permet d’alimenter en continue votre fichier de prospects. Mais également de le segmenter de manière semi-automatique.

Elle a donc pour but de vous faire gagner en productivité, en temps et surtout en conversion.

Car, lorsque vous établissez une stratégie de prospection digitale, vous ne vous adressez pas à tout le monde. Vous ciblez un public précis qui représente votre cœur de cible, votre client idéal. De cette manière, vous touchez directement votre cible principale afin d’être en mesure de la convaincre au travers de vos différents contenus — avant même de décrocher votre téléphone pour passer à l’étape commerciale. 

Mais surtout, ce n’est pas QUE du marketing !

Mais s’il est bien important de garder une chose en tête, et malheureusement c’est un élément qui est bien souvent mis de côté, c’est que votre prospection digitale n’est pas que DIGITALE.

C’est pour cette raison que chez UPBIZ nous accordons un intérêt tout particulier à ce que la prospection digitale soit réellement vu comme : de la prospection commerciale digitale, ou autrement dit de la prospection digitale avec une approche commerciale.

La partie digitale, et tout particulièrement la partie marketing, n’est qu’une première étape dans votre stratégie de prospection digitale. Elle vous permet effectivement de vous adresser à un plus grand nombre de personnes, et d’utiliser le numérique comme canal pour toucher des prospects de votre région et/ou de la France entière (ou même du monde entier)

Pourtant, le marketing ne suffit pas à établir une stratégie de prospection digitale percutante. Et c’est pour cette raison que beaucoup d’entreprises n’obtiennent pas les résultats suffisants des investissements mis en place.

Sans une stratégie commerciale définie au cœur de votre stratégie de prospection digitale, votre taux de conversion restera 50 à 80 % plus bas. Il est donc primordial d’intégrer ces deux pans à votre stratégie digitale globale.

  1. Une stratégie marketing digitale pour générer des prospects et les qualifier
  2. Une stratégie commerciale afin de convertir 80 % de vos prospects

Comment mettre en place une stratégie de prospection digitale ?

Comme nous le disions plus haut, la prospection digitale se divise en deux étapes. La première est de travailler sur votre communication marketing et digitale afin d’être en mesure d’attirer l’attention et de devenir la référence de votre secteur. 

Étape 1 : Générer des prospects

Votre objectif va donc être de vous faire une place dans l’ère du numérique. On le sait, ce n’est pas une mince affaire, car la concurrence est rude et que les outils sont nombreux. Mais surtout, pour que votre communication digitale soit pertinente, c’est votre image de marque qui fera toute la différence.

Il va donc vous falloir attirer l’attention sur votre activité. Et pour cela, deux outils vont vous le permettre : 

– Le référencement naturel

– Vos réseaux sociaux

Le référencement naturel : trouver des clients grâce à Google

Il va vous falloir être sur la route de votre client idéal : qu’il vous découvre, qu’il vous fasse confiance et surtout qu’il se souvienne de votre entreprise et/ou de votre marque. Car lorsqu’on découvre une nouvelle marque, notre premier reflex est de partir fouiller sur internet, sur Google et sur les réseaux sociaux, afin d’en apprendre plus sur cette entreprise. 

C’est la première raison qui vous pousse à adopter une stratégie digitale : votre image de marque. C’est grâce à cela que vous installez ce premier lien de confiance (une marque sans aucun réseau social, ou avec un site web qui n’est pas à jour ne donne pas envie d’être contacté).

Mais dans le cadre de votre prospection digitale, ce sont les personnes susceptibles d’être intéressées par votre service qu’il vous faut atteindre. Il est donc nécessaire de répondre à leurs besoins, à un instant précis de leur vie. 

Votre stratégie de contenu, basée sur les requêtes exprimées par votre client idéal, vous permet de répondre à ces besoins, à ces problématiques. Mais surtout, cela vous offre la possibilité de vous positionner sur différentes problématiques selon l’évolution de votre prospect. 

Pour cela, la stratégie est simple : des contenus clairs, pertinents et de qualité qui apportent une véritable plus-value. Avec ça, Google vous fera les beaux yeux et vous permettra de développer votre trafic et donc votre présence en ligne. 

Grâce à la rédaction d’un article, vous serez alors en mesure de toucher plusieurs dizaines, centaines et même milliers de personnes grâce à une seule action. Mais surtout, cette action vous permettra de travailler votre stratégie sur le long terme, car vos contenus auront une portée sur plusieurs mois et même année, en continuant de faire perdurer votre stratégie sur le long terme.

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Vos réseaux sociaux : un rôle majeur dans votre stratégie de contenu

Votre référencement naturel ne se fait pas en un jour. Il est nécessaire de prévoir entre 3 et 6 mois pour bénéficier des premiers résultats. Il s’agit donc d’un travail long et fastidieux. 

Et pour cause, car : lorsque vous créez vos premiers contenus, personne ne vous attend sur votre site web. Vous avez donc besoin d’attirer des personnes à venir le visiter afin de créer un cercle vertueux. C’est à ce moment que les réseaux sociaux viennent vous sauver dans le cadre de votre prospection digitale.

Vos réseaux sociaux ne vous permettent pas de trouver des clients en tant que tels. Ils ne sont qu’un des éléments dans votre stratégie de prospection digitale qui vous permettent :

  • D’attirer de nouvelles personnes vers votre site internet
  • De générer du trafic, sur vos articles de blog ou vos services
  • D’améliorer votre référencement naturel
  • De renforcer votre image de marque
  • D’installer la confiance auprès des prospects qui ne vous connaissent pas encore

Les réseaux sociaux sont donc d’une utilité première et doivent se coupler à une stratégie SEO. 

Ces deux premières étapes permettent de créer ce cercle vertueux qui vous apportera du trafic sur le long terme, de manière « automatique ». Chaque nouveau contenu vous permet de créer des posts sur les réseaux sociaux, et donc de continuer à développer le trafic, à développer votre image de marque, à développer votre communauté et donc vous faire remarquer par vos clients potentiels…

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Étape 2 : Convaincre vos prospects

Mais rien n’est joué encore ! À cette étape de génération de trafic, vous ne générez pas de nouveaux clients en tant que tels. 

Si ces personnes ne restent qu’à l’étape de visiteurs, vous n’êtes pas en mesure de savoir qui ils sont.  C’est pour cette raison que pour être en mesure de les convaincre, il est important de rentrer en contact avec eux, au travers d’une première étape.

C’est votre newsletter qui vous le permet. En récupérant les informations personnelles de vos visiteurs, il vous est possible de continuer de travailler la relation avec eux. Mais également de les classifier en fonction des interactions qu’ils ont eues par le passé grâce à votre CRM

Certains prospects seront plutôt chaud : ils sont très intéressés par vos offres de services et n’attendent plus que vous. A contrario, d’autres seront tièdes à froid. Ils n’auront pas pris le temps de creuser vos offres, vos articles. Ils ne sont tout simplement pas encore convaincus pour le moment. 

Votre stratégie de marketing digital vous permet donc de créer votre fichier de prospection et d’être en mesure d’identifier qui contacter, et dans quel ordre.

Clairement, si vous manquez de temps dans la gestion de votre entreprise, vos efforts seront concentrés sur les prospects chauds : ceux qui n’attendent plus que vous les contactiez pour terminer d’être convaincus. 

Et pour ceux qui demandent encore un investissement temps, pas de panique. Votre stratégie e-mailing est justement là pour ça ! Eh oui, vos newsletters ne sont pas votre seul outil à disposition pour créer du lien et développer votre image de marque.

Vous pouvez également mettre en place des séquences d’e-mails envoyées de manière automatique. Cela vous permet donc, plutôt que d’envoyer en masse des e-mails à des personnes que peu intéressées, de mettre en place des e-mails via différents segments et donc d’être toujours pertinent et au bon moment. 

Votre stratégie e-mailing est donc l’étape qui va vous permettre de savoir quand et comment décrocher votre téléphone pour que cet appel soit l’appel qui génère un rendez-vous ! 

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Étape 3 : Entrer en contact, et dépasser le marketing digital

Vous en saurez beaucoup concernant votre prospect et vous saurez plus facilement établir la conversation avec celui-ci. Toutes les informations concentrées dans votre CRM sont une mine d’or : contenu lu, temps passés, nombre d’e-mails lus, cliqués ou supprimés…

Vous possédez d’ores et déjà des informations sur les problématiques qu’il tente de solutionner. Il vous suffit donc de creuser dans la bonne direction au moment de votre premier entretien téléphonique pour vous assurer le rendez-vous qui vous permettra de signer.

Mais ce qui est d’autant plus satisfaisant, c’est que durant tout ce travail réalisé étape par étape, votre trafic et votre stratégie e-mailing continuent de fonctionner sans aucune action de votre part. Cela vous permet d’obtenir régulièrement des personnes à contacter et donc de nouveaux rendez-vous à décrocher.

Vous vous dégagez du temps, et de l’énergie. Vous focaliser sur les tâches à forte valeur ajoutée de votre entreprise. 

Concrètement, quels sont les outils pour votre prospection digitale ?

Alors, concrètement et pour résumer, comment se déroule votre stratégie de prospection digitale, en tant que TPE/PME ? 

Vous avez différents outils que vous allez devoir mettre en place pour créer ce cycle.

Le premier est donc d’avoir un site web de qualité, avec un parcours client simple et intuitif et qui vous permettra de capter les informations des personnes souhaitant entrer en contact avec vous.

Votre stratégie de contenu grâce au SEO vous permettra ensuite de générer du trafic de qualité en vous adressant à un public défini. Grâce à toutes ces informations, ainsi que celles récoltées grâce à votre stratégie e-mailing, votre fichier de prospection est qualifié et mis à jour de manière automatique.

Il ne vous reste qu’une chose à faire : décrocher votre téléphone et programmer le rendez-vous qui vous permettra de signer de nouveaux contrats !