Avoir un site web, c’est bien. Avoir un site web qui vous permet de transformer vos visiteurs en clients, c’est d’autant mieux. La construction de votre site représente un certain budget dans les tuyaux, et pourtant aujourd’hui il ne vous permet pas de le rentabiliser sur le papier. Avec une stratégie de prospection digitale, vous seriez en mesure d’obtenir de nouveaux clients presque que grâce à votre site.
Un rêve ? Non, non, une douce réalité.
La prospection digitale, c’est quoi ?
Il existe des dizaines de méthodes de prospection différentes. Et par ailleurs, il n’existe pas une meilleure méthode qu’une autre, puisqu’elles se trouvent finalement bien souvent complémentaires les unes avec les autres.
Et on ne peut pas être plus dans le vrai que lorsqu’on parle de prospection digitale.
En effet, la prospection digitale est une stratégie vous permettant d’attirer des visiteurs sur votre site (à partir de votre avatar client) avant d’installer un climat de confiance qui le conduira à se transformer en prospect, puis en client.
La prospection digitale peut s’avérer être un outil très puissant. Pourtant, lorsque l’on décide de le mettre en place, il est important de prendre conscience que c’est une stratégie qui prend du temps, autant pour la mise en place, que pour le retour sur résultat. C’est pour cela qu’elle est parfaite cumulée à une autre stratégie de prospection, qui propose des résultats plus rapides.
Mais pourquoi utiliser deux stratégies différentes me direz-vous alors ? Tout simplement pour toucher différents publics ! En travaillant sur une stratégie d’outbound et de prospection de cold e-mailing par exemple, vous constituez votre base de données sur des critères précis.
A contrario, votre stratégie de prospection digitale vous permet de toucher de nouveaux publics tout en travaillant votre image de marque. Finalement, ce sont deux objectifs différents, mais ultras complémentaires.
Votre stratégie de prospection digitale : en 3 étapes
Pourtant ça veut dire quoi mettre en place une stratégie de prospection digitale ?
Elle se déroule en trois étapes.
Étape 1 : Acquisition de trafic
La première des choses est de faire en sorte que votre site internet soit visité par des personnes qui pourraient être intéressées par vos services. On pourrait se dire que finalement c’est assez facile, puisqu’il suffit de créer du contenu ou de partager votre site web.
Malheureusement, les choses ne sont plus si simples. Il est aujourd’hui nécessaire d’adopter un positionnement et une stratégie précise pour parvenir à capter l’attention de vos futurs visiteurs.
Les contenus sont par milliers que ce soit sur les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux. Nous sommes même parfois agressés par la quantité de contenus que l’on peut nous pousser chaque jour. Il faut donc savoir trouver le contenu qui fera la différence face aux dizaines d’autres que peut recevoir votre avatar client en quelques minutes.
C’est à ce moment que l’étude de votre avatar client est si importante. Vous le connaissez, vous le comprenez et par conséquent vous êtes en mesure de créer le contenu qui retiendra son attention, car vous vous adressez à lui — et non pas à une généralité.
Et le second outil qui viendra vous aider à attirer l’attention : c’est le Copywriting.
Le copywriting est basé sur la psychologie humaine, et va vous permettre d’utiliser des biais pour que vos contenus soient plus intrigants, intéressants, captivants.
Ensuite, vous possédez plusieurs alternatives qui s’offrent à vous pour créer du trafic sur votre site web, grâce à cette première étape de votre stratégie de prospection digitale :
- Créer du contenu sur votre site, afin de vous positionner sur les moteurs de recherche : c’est ce que l’on appelle le référencement naturel, ou le SEO.
- Booster votre contenu, vos éléments téléchargeables, vos études de cas au travers des outils de publicités comme Google, Facebook, LinkedIn…
- Partager vos contenus sur vos réseaux sociaux professionnels, à condition que votre avatar client y soit présent !
Étape 2 : La transformation de vos visiteurs en prospects
Vient ensuite la seconde étape de votre stratégie de prospection digitale. Votre trafic se développe avec le temps, vous avez 10, 50, 100 personnes par jour qui se baladent sur vos différentes pages et vos différents contenus.
Vous parvenez peut-être à capter quelques prises de contact, mais le chiffre reste bas. Qu’avez-vous raté en cours de route ? Cette fameuse seconde étape ! 😉
Tout comme il n’est pas toujours aisé de demander son chemin dans la route, ou de l’aide dans un magasin, il en est de même sur les sites web. Partez du principe que votre visiteur ne fera presque jamais l’effort de vous contacter s’il n’est sûr et certain de vouloir faire appel à vous.
Ça limite donc drastiquement le nombre de prises de contact.
Et ce pour une raison simple : on se méfie des discours trop commercial, nous n’avons pas envie d’être trop dérangés dans notre travail, car nous avons déjà peine à faire tout ce que nous devons en une journée, etc.
Il est donc de votre ressort d’avoir une stratégie de rétention. L’objectif est donc d’être en mesure de capter un maximum d’adresses e-mail de vos visiteurs (vous ne les aurez pas tous, c’est une certitude). Et quand nous parlons d’adresses de visiteurs, ce que nous souhaitons ce sont les adresses des visiteurs les plus intéressés et les plus informés concernant vos services ! Pas ceux qui sont à deux doigts de passer à l’achat, mais ceux qui pourraient être sensibles à avoir une brève conversation avec vous.
Ils ne sont pas encore prêts, car ils n’ont peut être pas encore totalement saisie votre champ d’action, ou manquent il peut être encore un peu de confiance en vos compétences.
Et bien, c’est là que votre stratégie e-mailing viendra combler ces lacunes.
Vous allez pouvoir continuer à leur envoyer du contenu, sous un format différent, et surtout un contenu un peu plus intimiste. C’est un peu comme établir une relation d’amitié, petit à petit, en montrant à ces professionnels que vous pensez à leurs problèmes et que vous avez surtout des solutions pour eux.
Pour cette deuxième étape de votre stratégie de prospection, cela se passe sous ce format :
- Capture des coordonnées de vos visiteurs pour vous créer une base de données à qualifier
- Mise en place de premiers e-mails permettant la présentation claire et précise. Une sorte de premier rendez-vous ! 🙂
- L’envoi de mails réguliers pour démontrer vos compétences, votre champ d’action et votre compréhension de votre avatar client
Étape 3 : La transformation de votre prospect en clients
Et maintenant, il est temps de passer à la troisième étape. Et c’est certainement celle qui nous intéresse le plus ! L’étape trois de votre stratégie de prospection digitale consiste à faire en sorte de rentrer en contact avec vos prospects les plus chauds.
C’est-à-dire que les deux premières étapes vont vous permettre d’épurer et de gagner du temps sur votre stratégie finale. Ce que vous souhaitez, c’est signer de nouveaux contrats, obtenir de nouveaux clients. Mais s’il vous fallait traiter l’intégralité des visiteurs de votre site, vous passeriez vos journées à faire ça.
C’est pour cette raison que la stratégie de prospection digitale est si intéressante.
Vos deux premières étapes sont presque automatisées. En publiant du contenu et en poussant des e-mails, vous êtes en mesure de traiter des dizaines, voire des centaines de personnes différentes en quelques clics.
Vous avez donc pu établir un fichier de prospects qualifiés, qui sont intéressés par vos services, prêts à entrer en contact avec vous car ils vous connaissent désormais et pourtant ! Pourtant, vous n’allez juste pas leur écrire pour leur dire “On s’appelle ?”
Non, l’approche serait encore bien trop agressive et risquerait de faire voler en éclat tout le travail en amont. C’est pour cette raison qu’il vous est nécessaire de réaliser des prises de contact, personnalisée, un à un, avec ces quelques personnes (peut-être des dizaines ou des centaines également, ça dépendra de la pertinence de votre stratégie de prospection) afin de leur prouver que vous ne faites pas dans la masse, mais que vous connaissez leur profil.
Comment est- il possible de faire cela ?
C’est simple. Vous avez pu tracer les actions : les contenus qu’ils ont lu, les éléments sur lesquels ils sont cliqués, les éléments sur lesquels ils se sont attardés. De cette manière, vous pouvez savoir comment les aborder personnellement et faire en sorte qu’il vous réponde. Ils seront agréablement surpris de voir que c’est eux que vous contactez, et non pas une liste longue comme le bras de contact un peu au hasard (avouez, vous aussi ça vous arrive régulièrement dans votre boîte mail !)
Alors, dites-nous, est-ce que cette stratégie de prospection digitale vous semble pertinente ? 😉 Quand et comment allez-vous commencer à la mettre en place ?
A vous de jouer ! Parce qu’elle prend du temps et qu’il est nécessaire de s’assurer un véritable suivi, alors si vous souhaitez démarrer, c’est maintenant et pas demain ! Demain, il y aura encore des dizaines et des dizaines de concurrents contre qui se mesurer.